第十五章 不是卖技术 而是验证假设

  “这几个场景，市场紧迫度虽高，但客户群体的决策门槛太高。需要单独標註。”

  秦川问她怎么判断决策门槛。赵衡说，例如看採购流程——需要多人多级审批的，门槛高；一个人能拍板的，门槛低。

  另外还要看客户是不是早期接纳者——愿意尝试新方案的客户和只愿意用成熟方案的客户，是两类完全不同的人。前者会告诉你哪里还不够好，后者直接拒绝。

  “找到早期接纳者，比找到大客户更重要。”林风说，“大客户等你的技术被验证了才会来。早期接纳者愿意陪你验证。”

  秦川在笔记本上记了一笔。

  …………

  林风通过源创的行业网络以及自己的朋友圈联繫了几家潜在客户，一周跑了三座城市。秦川跟了两场，发现林风到每家都不推销，只问问题：这个方向在你们目前的研发体系里排第几？如果今天市面上有这个技术，你们愿意出多少钱测试？从立项到採购你们流程多长？现有的方案你们用得满意吗？最不满意的地方是什么？

  “所以我们不是在卖技术，”秦川在笔记本上写了一行字，“是在验证假设。”

  这个概念他是从林风上次內部培训时听来的。早期技术的商业化，本质上是一堆假设——假设某个客户群体有某个问题，假设你的技术能解决它，假设客户愿意为此付钱。但这些假设在没有被验证之前，只是假设。大多数团队犯的错误，是把假设当成事实，然后基於这个“事实”写了几十页的商业计划书。

  …………

  几场访谈下来，结论比预期更清晰。

  疫苗研发方向——药企在mrna疫苗定製化合成上的痛点极明確，愿意出高价购买缩短研发周期的工具，决策链短，预算已到位。

  相比之下，生物基新材料方向需要更长的验证周期。

  而新型数据存储方向——客户对dna作为存储介质的认知度还很低，培育市场需求需要数年。

  还有一个更关键的发现：不同方向的客户群体，是完全不同的两类人。客户的採购逻辑、预算来源、决策周期几乎没有重叠。