第389章 天权系列的海外本地化部署

  “我们的策略是——在东南亚建立『晶片+解决方案+技术支持』的本地化服务体系。具体分三步。”

  “第一步，在新加坡设立天权系列东南亚技术支持中心。新加坡有完善的法治环境、英语通用、人才储备充足。技术支持中心负责为整个东南亚的客户提供参考设计、工具链培训、现场应用支持。团队规模初期二十人，其中十五人是本地招聘的工程师。”

  “第二步，在越南和印尼设立认证实验室。天权系列晶片要进入东南亚市场，需要通过各国的无线认证、安全认证和环保认证。认证周期长、费用高、流程复杂。我们和当地的认证机构合作，把部分测试前置到合城完成，缩短认证周期从六个月到两个月。”

  “第三步，和东南亚的本土分销商合作。我们不直接卖晶片给终端客户，而是通过分销商。分销商负责库存、物流、本地结算和小批量技术支持。我们已经有五家分销商签署了意向协议，覆盖印尼、泰国、越南、马来西亚和菲律宾。”

  方程问:“东南亚的客户，对晶片的採购量通常不大。天权系列的最小起订量是多少？”

  李明哲调出了第五页。“標准起订量一千颗。对於初创企业和中小客户，我们可以接受五百颗的小批量订单，甚至提供样品免费申请。目的不是赚钱，是培养用户习惯。一旦客户的產品用上了天权晶片，切换到其他晶片的迁移成本很高。”

  周明问:“东南亚的智慧財產权保护环境怎么样？会不会有盗版风险？”

  李明哲说:“有风险。印尼和菲律宾的智慧財產权保护相对薄弱。我们的应对措施是——第一，天权晶片的固件和驱动不开源，只提供二进位库。第二，晶片內部有唯一id和加密引擎，客户的產品需要在线激活才能使用全部功能。第三，和当地律所合作，建立了侵权监测和维权机制。目前已经在印尼处理了两起侵权案例，效果尚可。”

  陈醒点头。“智慧財產权保护要持续投入。东南亚市场的盗版风险，不能掉以轻心。”

  会议进入第二个议题——南亚市场的本地化部署。

  李明哲调出了第六页，是印度、巴基斯坦、孟加拉三国的市场分析。

  “南亚市场，人口十六亿，但经济水平和基础设施参差不齐。印度是核心市场，gdp两万六千亿美元，智慧型手机和物联网市场增长很快。巴基斯坦和孟加拉以低端消费电子为主。”

  “进入印度市场，面临三个挑战。第一，关税壁垒。印度对进口晶片徵收百分之十五的关税，加上商品和服务税，综合税率百分之二十三。第二，本地化要求。印度政府要求外资企业在印度设立法人实体，並且优先採购本地製造的產品。第三，数据本地化。晶片的远程诊断和固件升级，数据必须存储在印度境內。”

  “我们的应对方案是——在印度设立全资子公司，作为天权系列在印度的运营主体。子公司负责销售、技术支持、本地化固件开发和数据存储。同时，我们和印度的电子製造服务商合作，在印度完成晶片的封装和测试，以满足本地化採购的要求。”

  林薇问:“在印度做封装测试，成本会不会增加？”